3 entrées en matière pour bien démarrer un rendez-vous de prospection

Au téléphone ou en face à face, lors d’une rencontre imprévue, vous avez du mal à amorcer finement une démarche commerciale ? Décryptage des situations clés et bonnes formules pour initier des discussions fructueuses.

Amorce 1 : jouez toute de suite la carte réseau

C’est un sésame à faire valoir dans les premières minutes de l’échange. Vous insistez ainsi sur ce qui vous rapproche de votre interlocuteur : vous connaissez le directeur marketing de l’entreprise ? Vous avez rencontré l’un des salariés lors d’un salon ? Un contact commun vous a recommandé ? « Quel que soit le degré de proximité entretenu avec votre interlocuteur, citez rapidement les relations communes qui vous rapprochent. D’un seul coup, vous n’êtes plus un prestataire parmi tant d’autres. »

Les bonnes formules :

Au téléphone :

  • « Monsieur Dupond qui fait partie de votre club d’entrepreneurs et m’a suggéré de vous solliciter au sujet de votre projet de… »
  • « Sur les conseils de Mme Y, je vous fais part d’une idée pour le développement de votre site Internet… »
  • « J’ai rencontré l’un de vos collaborateurs lors d’une conférence, il m’a fait part de votre besoin de… »

En face à face dans un cocktail, salon… : 
Consultez la la liste des inscrits pour rechercher parmi vos connaissances, les connexions existantes. Vous pouvez au besoin consulter votre base clients sur votre smarphone via des applications dédiées (exemple : ngplus sur Android, Silentale sur iPhone).

  • « Je suis ravi de vous rencontrer, j’ai déjà été en relation avec l’un de vos collaborateurs et je pensais justement vous proposer… »
  • « Quel hasard, je pensais à votre entreprise, l’un de mes amis Georges Dupont que vous connaissez m’a parlé de votre entreprise… »

Amorce 2 : partagez des informations ciblées en préparation de votre entretien

Appelez un inconnu « dans le dur », c’est épuisant et peu productif. Sans recommandation d’un tiers, prenez le temps d’envoyer au préalable des informations par mail. Une prise de contact synthétique qui donne envie d’en savoir plus et que vous pourrez préciser et détailler lors de vos relances téléphoniques. « Ce mail n’est pas un argumentaire commercial, cela suppose enquête de votre part pour partager des informations utiles avec votre destinataire. » Choisissez des actualités de votre secteur ou du sien qui pourrait permettre d’entamer la discussion.
Exemple : les gains de productivité liés à la démarche de certification. Le pourcentage de développement de CA entraîné par un coaching d’équipe, etc.

Les bonnes formules :

  • « Je vous ai contacté par mail récemment pour vous faire part d’une information intéressante pour vous… »
  • « Nous avons échangé par e-mails au sujet d’un développement de votre activité… »

À éviter dans ce cas précis :

  • « Avez-vous 5 minutes pour… »
  • « Seriez-vous disponible… »

Si vous n’avez pas encore réussi à interpeller votre interlocuteur, il y a de fortes chances pour qu’il vous réponde non. Avant de lui demander le temps dont il dispose, terminez sans vous étendre sur votre présentation et sur votre idée de collaboration.

Préparez la bande-annonce de votre activité :conseils pour marquer les esprits en quelques mots.


Comment obtenir une mise en relation pour atteindre un prospect ?

  • Solliciter les professionnels dont vous sentez proches, anciens collègues, partenaires ou clients…
    Avez-vous pensé à leur demander s’ils connaissent quelqu’un dans les entreprises que vous visez ? Un simple e-mail peut certainement vous apprendre beaucoup plus que vous ne le pensez sur votre prospect.
  • Sur Viadeo : les recommandeurs potentiels s’affichent directement sur le profil de votre prospect. N’hésitez pas à les solliciter !
  • Sur le long terme : découvrez 7 bonnes pratiques pour obtenir régulièrement des recommandations des membres de votre réseau.

Amorce 3 : citez les actions de la concurrence

C’est l’instinct compétitif de l’entrepreneur : une simple évocation des réalisations de ses concurrents directs et vous retenez son attention. Cela suppose de détenir des informations fiables sur les activités de ses principaux concurrents.

Cas particulier : si ce concurrent est l’un de vos anciens clients, parlez-en comme d’une référence, mais restez discret sur les détails de vos prestations car dans le cas contraire votre prospect pourrait s’inquiéter sur votre aptitude à la confidentialité pour son propre compte . Plus efficace, suggérer à vos clients qui le souhaitent de vous recommander directement. Par exemple en témoignant sur les bénéfices de vos interventions que vous intégrerez sur votre site ou blog. Lors de vos prochains rendez-vous vous pourrez légitimement revendiquer ce témoignage auprès de vos prospects.

Les bonnes formules :

  • « J’ai déjà pu proposer ce produit à l’entreprise X qui s’en est montré très satisfaite… »
  • « J’ai pu déjà accompagner telles et telles entreprises et cela a contribué à développer leur activité. »
  • « Sur mon site, vous pouvez consulter un témoignage d’une société concurrente de la vôtre qui retrace les bénéfices de mon intervention… »

 

Les idées clés de l’article :
Quel que soit le contexte de vos entretiens au téléphone, en rendez-vous ou lors d’échanges inopinés sur un salon, faites valoir dès les premières minutes de l’échange ce qui vous rapproche de votre interlocuteur :

  • Vos connaissances communes, les recommandations dont vous bénéficiez.
  • Les précédentes rencontres ou échanges d’informations par mail.
  • Vos connaissances de l’actualité de son secteur, entre autres, les activités de ses concurrents.

Une fois la connexion établie, vous pouvez enchaîner sur votre présentation car vous n’êtes plus tout à fait un parfait inconnu et le dialogue s’instaure plus facilement.

Et aussi , à suivre sur le Haut Parleur :

– Les 20 questions pour briser la glace
– Multiplier facilement les contacts en situation de networking

Articles les plus lus :

– Est-ce que votre réseau vous permet de trouver de nouvelles affaires ?
– 7 trucs et astuces pour animer votre page Facebook

 

Publicités

Merci de votre contribution

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s